Maîtrisez le storytelling et vous pourrez vendre à peu près n’importe quoi. ( exemple avec Apple)
Malheureusement, la plupart des gens ne savent pas comment ni par où commencer.
Nous étudions la littérature à l’école, mais à moins de vous inscrire dans un programme spécialisé ou de fréquenter une grande école de marketing (qui enseigne le storytelling), vous n’apprendrez probablement jamais à exploiter un tel outil.
Et c’est bien dommage.
Car les barrières à l’entrée dans la création d’une entreprise en ligne (en particulier une entreprise de solopreneur) sont assez faibles. Et le storytelling est un outil qui permet de diffuser votre offre sur le marché et d’illustrer efficacement en quoi elle est utile, quel problème elle résout et pourquoi le prospect devrait s’y intéresser.
J’ai la chance de lire facilement l’anglais et je passe beaucoup de temps sur l’internet US. J’ai envie de partager aujourd’hui avec vous des bonnes pratiques des meilleurs dans plusieurs domaines, même si je ne suis pas un spécialiste du sujet.
ENJOY 😉
J’ai (re)découvert il y a quelques temps ce framework en 7 parties qui est impressionnant d’efficacité.
- UN [HÉROS]
- A un [PROBLÈME]
- Et rencontre un [GUIDE]
- qui lui donne un [PLAN].
- Qui appelle le héros à l'[ACTION]
- Et l’aide à éviter l'[ÉCHEC]
- Pour finalement aboutir à un [SUCCÈS].
Des entreprises comme :
- Nike ,
- Apple,
- Google,
- Amazon
connaissent ce cadre depuis des années (et ont construit leur stratégie marketing en l’utilisant). En lisant cet article, jetez un coup d’œil et réfléchissez à certaines des plus grandes entreprises du monde.
Les avez-vous vues utiliser ce cadre pour établir leur marque histoire ?
Pouvez-vous voir, dans les exemples fournis ci-dessous, comment les entreprises ont utilisé ce cadre de narration pour influencer votre prise de décision ?
Voyons maintenant comment Apple a utilisé ce cadre tout au long de son histoire :
Sommaire
UN HÉROS
Toute entreprise doit placer un héros au centre de son histoire. Alerte spoiler : ce « héros » est généralement vous (le client). Tout ce qui concerne l’entreprise a pour but d’améliorer votre vie, celle du héros. Les produits, les services et les avantages vous concernent tous et améliorent votre vie.
Dans le cas d’Apple, ils veulent définir :
- Qui est leur client idéal ?
- Qu’est-ce qu’il trouve important/précieux ?
- Pourquoi choisiraient ils Apple plutôt qu’un concurrent ?
Exemple : Au milieu des années 2000, ils ont défini le « créatif hipster » comme leur héros :
A un PROBLÈME
Au fond, une entreprise existe pour résoudre un problème.
C’est à peu près aussi simple que cela lorsque vous réduisez les choses. Donc, pour que ce cadre de narration fonctionne correctement, l’entreprise en question (encore une fois, Apple dans cet exemple) doit définir :
- Quels problèmes le héros rencontre-t-il ?
- Comment cela affecte-t-il la vie du héros ?
- Que signifie-t-il s’il n’est pas résolu ?
Exemple : Aujourd’hui, la vie privée est une priorité. Apple l’illustre parfaitement :
Crédit | Apple avec modifications de l’auteur
Et rencontre un GUIDE
Maintenant, la marque (Apple) se positionne pour aider à résoudre le problème.
Contrairement à ce que beaucoup de fondateurs et de propriétaires d’entreprise débutants peuvent penser, ils ne sont pas le héros (l’entreprise) – ils sont le guide. Pensez y comme étant l’Obi-Wan (l’entreprise) de Luke Skywalker (le client).
L’entreprise doit illustrer :
- Une réputation favorable
- Crédibilité
- Valeur
Pour que notre héros leur fasse confiance.
Exemple : Steve Jobs était une personnification littérale du guide :
Crédit : Apple avec modifications de l’auteur
Qui lui donne un PLAN
À ce stade, l’entreprise illustre pourquoi le guide (la pomme) est le bon choix. En général, cela prend la forme d’un « plan ». Pensez à ce plan comme à tous les documents de marketing et de publicité que vous pouvez voir sur le marché.
Cela peut aussi prendre la forme d’une étude de cas, par exemple.
Vous pouvez le faire en mettant en valeur :
- les caractéristiques et les avantages
- Comment résoudre le problème
- Pourquoi c’est la meilleure solution
Exemple : Le Macintosh a été commercialisé sur la simplicité. Ici, le choix est clair :
Crédit : Apple avec modifications de l’auteur
Et l’appelle à l’ACTION
L’appel à l’action (AAC ou CTA en anglais) le plus évident est « acheter ».
Cependant, il arrive souvent que l’appel à l’action prenne la forme d’un « essai gratuit ». De nombreux solopreneurs souhaitent que le premier CTA soit « s’abonner », puis la vente se fait une fois la confiance établie.
Les grandes marques (comme Apple) ont un appel à l’action différent…
Exemple : Apple est célèbre pour l’un des CTA les plus convaincants de tous les temps : « Think Different » :
Crédit : Apple avec modifications de l’auteur
Cela permet d’éviter l’ÉCHEC
Il ne suffit pas de montrer au héros ce qui se passe lorsqu’il passe à l’action.
Les êtres humains sont plus câblés pour éviter l’inconfort que pour rechercher le plaisir. Les grandes entreprises le comprennent et l’utilisent dans leur storytelling de marque pour aider à convertir plus de clients.
Illustrez ce qui se passe s’ils n’achètent pas :
- L’aversion aux pertes
- Les conséquences
- Comment le problème s’aggrave
Exemple : la publicité du Superbowl de 1984 mettait en scène des individus (le héros) reprenant le pouvoir aux mains des « méchantes grandes entreprises » (et évitant l’échec) :
Crédit : Apple avec modifications de l’auteur
Et se termine par le SUCCES
Maintenant que nous avons évité la douleur, nous pouvons mettre en évidence l’objectif final du héros qui choisit l’entreprise.
En bref, c’est le résultat (ou la solution).
Pour vous aider, vous et votre entreprise, réfléchissez à ce qu’est la :
- Transformation
- Signification
- Nouvelle vie
Le héros pourrait obtenir avec le produit.
Exemple : Aujourd’hui, Apple présente sa technologie transformatrice d’appareil photo avec l’iPhone :
Et c’est tout !
Le crédit de ce cadre de narration :
Le « SB7 Storytelling Framework »
que l’on peut trouver dans « Building a Story Brand » de Donald Miller.
Si vous voulez le résumé du livre, cliquez ICI
Etes-vous à l’aise avec le storytelling ?
