Nouvelles ventes, c’est simple

RESUME

Mike WEINBERG

Concluez plus d’offres chaque jour.

Chaque page de cet essentiel regorge d’exemples, d’anecdotes et de formules éprouvées pour faire exactement cela .

Rempli d’exemples et d’anecdotes, de « nouvelles ventes. Simplifié ». offre une formule éprouvée pour la prospection, le développement et la conclusion de transactions.

Quel que soit le nombre de clients fidèles, la pierre angulaire de votre entreprise est un flux constant de nouveaux comptes. Avec une honnêteté rafraîchissante et un humour indispensable, l’expert en vente Mike Weinberg examine les erreurs critiques commises par la plupart des vendeurs et des cadres et vous fournit des conseils pour vous aider à obtenir les résultats opposés.

Le manuel essentiel pour la prospection et le développement de nouvelles affaires.

Seuls 10 à 15% des vendeurs vendent. Les autres s’occupent de tâches qui ne génèrent pas de nouveaux revenus. Les entreprises doivent veiller à ce que les vendeurs productifs puissent consacrer leur temps au développement de nouvelles affaires. Au lieu de cela, la plupart des entreprises les surchargent de gestion de compte et de service client.

Le vendeur expérimenté Mike Weinberg décrit les situations qui nuisent à la productivité d’un vendeur et propose des solutions pratiques. Son introduction complète est un appel au réveil pour revenir à l’essentiel en tant que «chasseurs de ventes».

Dans la vente, rien n’est plus important que la prospection, mais peu de commerciaux savent le faire

La prospection est l’activité commerciale de base de la profession commerciale. Pourtant, peu de vendeurs savent comment faire, et la plupart ne le veulent pas. De nombreux vendeurs pensent qu’ils peuvent attendre l’apparition de prospects et qu’ils n’ont pas besoin de se rendre sur le terrain et de recruter de nouvelles entreprises. Ils pensent qu’il vaut mieux laisser les clients appeler lorsqu’ils sont prêts à acheter.

«Il semble que de moins en moins de personnes qui vivent de la vente ont une connaissance pratique de la façon de prospecter de nouvelles affaires.»

Cette négativité envers la prospection devient une caractéristique déterminante de nombreux vendeurs, en particulier les novices. Personne ne leur a jamais enseigné l’importance de la prospection. Personne n’a modélisé la prospection pour eux.

La prospection, le développement de nouvelles affaires et la vente ne sont pas compliqués

La prospection, la vente et le développement de nouvelles affaires ne pourraient pas être plus simples. Les perspectives ont besoin de problèmes résolus. Les vendeurs ont des solutions sous la forme de leurs produits ou services. Les vendeurs développent de nouvelles affaires et réalisent des ventes lorsqu’ils repèrent et interagissent avec des prospects, démontrent comment leurs offres peuvent éliminer des difficultés spécifiques et convaincre les prospects d’acheter.

«De bonnes choses se produisent lorsqu’un vendeur talentueux avec une solution potentielle se présente devant un client potentiel qui ressemble beaucoup à vos autres clients.»

Les entreprises ne peuvent pas se développer sans de nouvelles ventes. La prospection et les nouveaux clients sont la pierre angulaire de toutes les entreprises. De nombreux vendeurs ne comprennent pas ce principe de vente fondamental, ils ne font donc pas grand-chose pour générer de nouvelles affaires. Ils prospectent rarement par téléphone. Ils ne prévoient pas d’appels de vente.

Au lieu de cela, ils passent leur temps à la gestion des comptes ou au service client. Puisqu’ils n’élaborent pas de stratégie sur les nouveaux comptes, leurs pipelines sont vides. Et ils ne se préparent pas à la prospection, ils présentent donc leur cas à des clients potentiels sans une recherche adéquate sur les besoins de leur entreprise.

Les vendeurs qui jouent le rôle de «chasseurs-agriculteurs» n’ont pas le temps de développer de nouvelles affaires

Les entreprises se trompent lorsqu’elles surchargent les vendeurs avec des activités de maintenance client, y compris «l’établissement de devis, la prise de commandes, la lutte contre les incendies, la gestion des problèmes de service client, la gestion des projets par la production», etc. Les entreprises doivent prendre soin des clients existants, mais comment les vendeurs peuvent-ils prospecter et vendre s’ils n’ont pas le temps?

«Il y a un millier de vendeurs qui échouent dans le développement de nouvelles affaires pour chaque vendeur qui ne répond pas aux besoins des clients existants.»

Le modèle des « chasseurs-agriculteurs » est une stratégie courante dans les petites et moyennes entreprises. Dans la plupart des organisations, seuls quelques vendeurs sont de vrais chasseurs. La plupart des autres sont des agriculteurs, c’est-à-dire des gestionnaires de comptes.

Les vendeurs ne peuvent pas – ou ne veulent pas – vendre pour de nombreuses raisons

De nombreux vendeurs peuvent résoudre des problèmes, gérer les relations, servir les clients et fidéliser les clients. Mais ils ne savent pas obtenir de nouvelles affaires. Les raisons pour lesquelles les vendeurs ne vendent pas (ou ne vendront pas) sont les suivantes:

• Ils placent des obstacles à leur manière qui sont des excuses pour ne pas sortir sur le terrain, prospecter et vendre. Il s’agit notamment de la documentation collatérale manquante, d’un site Web partiellement terminé, d’un manque de prospects de vente, etc.
• Ce sont des «prisonniers d’espoir» – un terme du formateur en vente Tom Reilly. Ils arrêtent de prospecter, mais ils espèrent que le nombre limité de transactions dans leurs pipelines se conclura d’une manière ou d’une autre.
• Ils n’ont pas une bonne «histoire de vente», ou ils ont une histoire de vente mais ne peuvent pas la communiquer.
• Ils ne se concentrent pas sur les prospects prometteurs.
• Ils réagissent à leurs prospects au lieu de les diriger.
• Ils sont pessimistes, négatifs ou désagréables, donc les prospects ne les aiment pas.
• Ils ne savent pas comment passer des appels commerciaux de qualité.
• Ils font des heures supplémentaires pour être de bons citoyens, siégeant à des comités et aidant ici et là, faisant tout pour éviter de s’asseoir en face des prospects.
• Ils n’adhèrent pas à des processus de vente formels, logiques ou efficaces.
• Ils n’apprennent jamais ni ne grandissent professionnellement.
• Ils peuvent ne pas être psychologiquement aptes à être des chasseurs de ventes.

La plupart des plans de rémunération des ventes servent mieux les sous-performants que les surperformants.

De nombreuses entreprises organisent leurs plans de rémunération des ventes de manière contre-productive. Les entreprises devraient concevoir une compensation pour promouvoir un comportement souhaitable. Cependant, de nombreux régimes comportent des salaires fixes trop élevés et des commissions trop faibles. Ces plans ne donnent pas aux vendeurs une incitation financière à conclure plus de ventes et à gagner plus d’argent. Les vendeurs gagnent des salaires fixes satisfaisants, qu’ils vendent ou non. Les moins performants gagnent des salaires proches de ceux des meilleurs vendeurs. Ces plans de rémunération démotivent les meilleurs vendeurs.

Les entreprises doivent veiller à ce que la variabilité de leurs montants de rémunération corresponde à la variabilité des résultats des ventes de leur personnel. Ils devraient structurer la rémunération des ventes afin que les nouveaux comptes gagnent des commissions plus élevées que les comptes existants.

Le «new sales driver» est un système de vente éprouvé qui utilise trois principes pour maximiser les ventes

Les vendeurs peuvent utiliser un système éprouvé – le nouveau moteur de vente – pour garantir de nouvelles ventes. Ce programme simple comporte trois volets:

Un: choisissez et poursuivez les bons objectifs de vente

Les vendeurs doivent avoir une compréhension claire des prospects qu’ils doivent poursuivre. Ils doivent segmenter leurs listes de prospects en:

1. «Comptes ciblés» – Poursuivez activement ces prospects dans le but d’en faire des «comptes actifs». Sélectionnez stratégiquement vos cibles de prospection.
2. Comptes actifs – Les vendeurs ont déjà initié un «dialogue commercial» avec ces comptes.
3. «Comptes Hot» – Les vendeurs sont au stade de la proposition ou en sont proches.

Passez un tiers de votre temps sur des comptes ciblés, un tiers de votre temps sur des comptes actifs et un tiers de votre temps sur des comptes hot. Lorsque vous décidez quels prospects cibler et poursuivre, et quand effectuer un suivi, recherchez les entreprises qui correspondent à votre profil client. Demandez: «Qui sont nos meilleurs clients?» «Quelles sont leurs caractéristiques communes?» « À quoi ressemblent leurs entreprises? »

«Une histoire convaincante, différenciante et centrée sur le client est une condition préalable au succès des ventes de développement de nouvelles affaires.»

Impliquez votre directeur des ventes lorsque vous planifiez vos objectifs. Le temps étant l’atout le plus précieux de chaque vendeur, aucun responsable ne souhaite qu’un vendeur perde un temps précieux sur des prospects peu prometteurs.

Deux: Utilisez les bonnes armes de vente pour conclure des ventes

Tirez parti de vos armes les plus puissantes pour gagner de nouvelles affaires. Votre principale arme est votre histoire de vente. Préparez des points de discussion qui différencient votre entreprise et ses produits ou services.

«Chaque vendeur doit être équipé des armes nécessaires, puis devenir compétent pour tirer avec ces armes sur des comptes cibles.»

Commencez par répondre aux préoccupations de votre client. Dites aux prospects «ce que vous pouvez faire pour eux». Votre histoire de vente doit être cohérente et doit faire preuve d’intégrité et de confiance. Apprenez à bien la raconter.

Ensuite, réfléchissez à la manière de déployer ces armes supplémentaires:

• Réseautage – Votre volume d’opportunités de vente sera en proportion directe avec le nombre de vos relations solides.
• Médias sociaux – Utilisez les médias sociaux comme LinkedIn et Twitter pour vous connecter avec des prospects.
• E-mail – Faites votre premier contact avec un prospect en envoyant une note ciblée.
• Téléphone – Un appel téléphonique est la meilleure arme pour organiser une réunion en personne. Considérez un appel à froid comme un «appel de vente proactif». Les vendeurs doivent changer leur état d’esprit négatif sur le téléph0ne. Les commerciaux ont besoin d’un objectif clair pour chaque appel commercial. Utilisez des scripts et une liste de points de discussion.
• Messagerie vocale – Laissez des messages créatifs. Développez votre histoire de vente ou vantez vos capacités en tant que créateur de valeur.
• Documents marketing – Envoyez vos informations marketing imprimées aux prospects par courrier postal.
• Outils de marketing en ligne – Tirez le meilleur parti d’Internet en publiant des podcasts, des blogs, des vidéos et des webinaires de qualité.
• Livres blancs – Des rapports et des trousses d’information, y compris le soutien d’experts du secteur, renforcent votre crédibilité et aident vos produits à atteindre une meilleure réputation.
• Le premier appel de vente en personne – Il s’agit de la réunion la plus importante, alors planifiez-la soigneusement. Vous n’êtes pas là pour présenter, pas encore.
• «Questions exploratoires» – Les questions intelligentes que vous posez à vos prospects peuvent avoir beaucoup plus de conséquences que vos présentations.
• Études de cas – Démontrez la véracité de vos informations et montrez vos résultats.
• Échantillons et démonstrations – Utilisez du matériel et des démonstrations attrayants.
• Salons professionnels – C’est un lieu éprouvé pour présenter des produits ou des services à des prospects potentiels.
• Visites de votre usine – Si vous les planifiez correctement, elles peuvent impressionner vos prospects.
• Les efforts de l’équipe de vente – Soutenez le travail de vente de chacun Peut-être que votre PDG peut vous aider à conclure une grande vente?
• Divertissement – Gérez les événements comme les déjeuners, les dîners et les jeux de balle avec assurance. Ils peuvent réduire la réserve de vente naturelle d’un prospect.
• Présentations – Des présentations de qualité peuvent faire toute la différence.
• Propositions – Structurez vos arguments en fonction des besoins de vos prospects. Relisez avec soin.
• Références – Augmentez votre crédibilité auprès des prospects.

Trois: Planifiez et exécutez les meilleures attaques de vente

C’est la phase d’action la plus importante de la vente. Plus vous rencontrez de prospects, plus vous aurez d’opportunités à vendre. Engagez-vous à agir.

Utilisez un «blocage horaire» précis. Planifiez quotidiennement ou deux fois par jour, des périodes de prospection de deux heures et de développement de nouvelles activités. Lors de ces sessions, concentrez-vous sur la prospection et les nouvelles activités de développement commercial.

Devenez adepte du «calcul des ventes» – la capacité de déterminer avec précision le temps dont vous avez besoin pour vous concentrer initialement sur un prospect jusqu’à la clôture effective de la vente de ce prospect. Cela peut inclure un ciblage initial, une conversation d’ouverture, la première réunion, l’accord pour aller de l’avant, un suivi, une réunion au cours de laquelle vous sécurisez les données essentielles, votre présentation ou proposition, et la conclusion de la transaction. Une fois que vous savez combien de temps tout cela prend, vous pouvez planifier le nombre de transactions réussies que vous devriez pouvoir conclure chaque mois.

Chaque vendeur doit développer un plan d’affaires personnel.

Ces plans varient d’un individu à l’autre, mais ils devraient inclure cinq éléments principaux:

1. Objectifs – Fixez des objectifs annuels pour vos revenus, vos nouveaux comptes, les revenus de votre entreprise actuelle et vos revenus personnels, ou toute autre catégorie qui vous convient.
2. Stratégies – Créez un plan général pour attaquer votre marché.
3. Actions – Décrivez les étapes que vous suivrez pour atteindre vos objectifs. Celles-ci peuvent inclure le temps que vous réservez pour le développement commercial, le nombre d’appels ou de visites de vente que vous effectuez et le nombre d’offres que vous proposez.
4. Obstacles – Décidez de la manière de surmonter les obstacles qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs.
5. Développement professionnel – Créez un plan pour devenir un professionnel de la vente plus efficace.

Gardez un œil sur les détails

Contrôlez ou comprenez autant d’éléments qui influencent votre succès que possible. Gardez ces facteurs à l’esprit:

• Traitez tout le monde avec courtoisie – Parce que les réceptionnistes et autres gardiens peuvent nuire à votre accès aux acheteurs, traitez-les bien.
• Gardez une attitude positive – Si vous passez du temps avec des personnes négatives, vous risquez de devenir vous-même négatif. Les personnes positives vous inciteront à devenir plus positif.
• Ressemblez à un professionnel – Les gens jugeront à quoi vous ressemblez et si vous leur semblez professionnel. Les perspectives attendent de vous que vous projetiez votre professionnalisme.
• «Les gagnants arrivent tôt au bureau et entrent tôt dans l’affaire» – Ne perdez pas votre temps à socialiser en interne ou à parcourir Internet. Dès que vous arrivez au bureau, concentrez-vous sur la production de ventes.
• «Prenez de vraies vacances et restez en dehors du réseau» – Les personnes qui travaillent dur ont besoin de temps de qualité pour décompresser.
• Travaillez avec votre équipe – Quelle que soit la qualité de vos ventes, vous n’avez pas besoin d’être le Lone Ranger. Recrutez et acceptez toute l’aide dont vous avez besoin pour conclure des ventes.

CHRONO +

• Dans la vente, rien n’est plus important que la prospection, mais peu de commerciaux savent le faire.
  • La prospection, le développement de nouvelles affaires et la vente ne sont pas compliqués.
  • Les vendeurs qui jouent le rôle de «chasseurs-agriculteurs» n’ont pas le temps de développer de nouvelles affaires.
  • Les vendeurs ne peuvent pas – ou ne veulent pas – vendre pour de nombreuses raisons.
  • La plupart des régimes de rémunération des ventes servent mieux les moins performants que les surperformants.
  • Le «nouveau moteur de vente» est un système de vente éprouvé qui maximise les ventes. Cela implique trois principes:
  • Un: choisissez et poursuivez les bons objectifs de vente.
  • Deux: Utilisez les bonnes armes de vente pour conclure des ventes.
  • Trois: Planifiez et exécutez les meilleures attaques de vente.
  • Gardez un œil sur les détails.

Pour passer à l’action maintenant

Même si vous n’êtes pas concerné directement par la vente, votre entreprise l’est 😉

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